寒川の掃除屋 湘 南 M・S サ ー ビ ス の日記
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ハウスクリーニングで起業したいあなたへ（集客について）№１
2019.07.24
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集客について・・・まずは集客について一番重要な事からお話したいと思います。
集客するに当たって、もし大きな取引先を確保出来た場合、毎月一定の受注が見込める様
になり経営も安定してきますが、長期的に見た場合、現実的に何が起こるか分かりませ
ん。例えば、取引先と何のトラブルも無いはずなのに、何らかの先方の理由で取引が終
わってしまうなんて事もありえます。また、取引先が倒産する事だって考えられます。
何故最初からこの様なネガティブなお話をするかと言うと、当社においてもこの様な現実
があったからです。当社と20年以上の取引があった業者から全体売上の２割強を受注して
いたのですが、先方の都合により取引は終わりました。しかし、その理由は仕方のないも
のでした。先方の主要取引先からの圧力がかかり清掃業者を替えなくてはならなくなって
しまったそうです。（これは、後で調べたのですが本当でした）
20年以上取引をしていてもこの様な事が起こるのです。この様に2割以上の売り上げが無
くなる事は経営にとって大変きつかったです。しかし、この位ですんだおかげで何とか
持ちこたえる事ができました。当社の仕事仲間で1社から8～9割の売上げを受注していた
清掃業者さんは取引終了と同時に廃業に追い込まれてしまいました。
良く証券用語で、リスク回避の例え話に、「卵は一つの籠に盛るな」と言うのがありま
すが、複数（一定）の取引先を確保する事でリスク（卵割れ）を分散する事ができます。
大きな取引先から、売上の大半を受注している場合、その会社と取引が無くなってしまっ
たら大変な事になります。そして、よほどの資金力でも無ければ廃業に追い込まれてしま
います。「卵を一つの籠に盛らず」複数の取引先を確保しておけば、何らかの理由で小さ
な１社位の取引先と取引が終わっても次の取引先が見つかるまで努力次第でなんとか持ち
こたえる事が出来るのではないでしょうか？
私が２９年間もこの仕事を続けてこれたのもこの事が一番の理由だと思います。
そして、私が飛び込み営業で、不動産業者さんにこだわったのは一度取引が始まって気に
入ってもらえると特別な理由でもない限り取引が続く（リピートしてもらえる）からで
す。（顧客でいてくれる期間が１０年位は普通に続きます）特に賃貸を主に取り扱ってい
る不動産屋さんの場合、入退去の入れ換えが継続的にあるので、ハウスクリーニング需要
が必ずあります。（売買専門の業者さんは少ないです。）ちなみに、当社は現在も複数の
不動産業者さんからの売上げが全体の8割強です。
ダイレクトメールやPCのマッチングサイト等で集客したお客様がリピートしてくれる確率
は０とは言いませんが非常に低いです。永遠に顧客獲得コストをかけて集客し続けなけれ
ばなりまん。しかも、顧客獲得コストは上昇し続けます。それに比べると不動産業者さん
の場合、たとえ受注単価が低くても取引が長くなって信頼関係ができてくると、賃貸物件
（アパート・マンション等）を所有しているオーナーさんを紹介してくれたり、富裕層の
顧客を紹介してくれたりする確率が高いです。いくらネットの時代だとはいえこれらの顧
客層は、今だに紹介以外にはなかなか簡単には反応しません。（これは私の実感ですが）
また、空室清掃の場合、受注単価が低くとも、クロスセル（ついで買い）等でエアコンク
クリーニング等のオプションを勧める方法もありますので受注単価を上げる事も可能で
す。またの機会にお話しますが、単価を上げる方法はいくつかあります。
★次にもっと重要なお話をします★
それは、リピートの中身についてですが、月々の売上げ予測がつくものとつかないものが
あります。まず、空室清掃についてですが、年間を通して、おおむね繁忙期が決まってい
るので（２・３月の転勤・入学時期と９月の転勤時期）一定の売上げが見込めます。
空室清掃以外では６月～７月頃のエアコンクリーニング・１２月の年末大掃除等です。
しかし、これらは売上げはある程度見込めるものの、売上金額の予測はつきません。
すると、当然景気次第、不動産会社次第で経営も不安定になってしまいます。
空室清掃においては、一定の需要はあるものの、空室率が３割を超えた現状において大変
厳しい状況である事も事実です。ここ４～５年は退去してもハウスクリーニングはせず
入居が決まってから掃除を入れる大家さんが増えてきました。
この様な理由もあり廃業に追い込まれるハウスクリーニング業者も後を絶ちません。
そこで重要になってくるのが月々の売上げ予測がつき長期に渡って売上げを確保する方法
です。当社が２９年間も営業を続けてこれた本当の理由も実はこれです。
次回へ続く